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潭酒:“拼”出來的醬酒三強

http://www.3002319.live/  2019/12/30 8:48:55
  “8萬噸”“前三強”……站在10億望向百億,潭酒的新發力點是?

  【在赤水河西岸及川派醬酒企業中,營收逼近10億的潭酒,地位不容忽視。即便今日醬酒品牌遍地開花,但潭酒“醬酒三強”的稱號依然為行業所熟知。

  醬酒大眾化、年份雙標注、品牌戰略雙管齊下,為潭酒發展創造了更多空間。從長遠看,收益水平與日俱增,發展水準向高質量看齊,潭酒發展絕非朝夕之功。

  1984年至今,潭酒用35年時間站穩發展快車道,在長期以來的戰略調整中,潭酒的成功和成長之道似乎都在印證:愛拼才會贏。

  “8萬噸”“前三強”……什么才是潭酒的核心看點?

  在傳統醬酒工藝的制約下,時間長、出酒少的生產規律和釀造特點,為醬酒的高價值和高姿態創造了條件,“得產量者得天下”也成為行業共識。

  在醬酒日益激烈的市場紛爭面前,作為世界醬香型白酒的核心產區,赤水河產區的醬酒產能,關系行業和市場的未來。

  有行業觀點認為,整個赤水河產區的產能極值在30萬噸上下,郎酒集團董事長汪俊林也曾在年初表示,茅臺、郎酒、習酒在內,赤水河畔的優質醬酒產能不超過20萬噸。

  因此,包括上述企業在內,眾多醬酒企業都在進行技改,擴大產能。而與之相比,在產能和儲能上的體量優勢,讓潭酒贏在了起跑線上。

  據統計,2006年—2012年,潭酒共產酒10.38萬噸,年均增長113.9%。至2014年,潭酒已實現年產量超2萬噸、常年醬酒存量超10萬噸的跨越式發展。

  2010年,經中國食品工業協會白酒專業委員會專函確認,由國家統計局、中國食品工業白酒專業委員會認定,潭酒生產企業仙潭集團旗下仙潭酒廠為中國醬香型白酒產量排名第三,為中國醬酒“三強”,同時也是中國較大的醬香原酒供應廠。

  有強大的原酒儲能做基礎,加之產品結構和經營體系持續調整,潭酒營收也持續保持增長。公開數據顯示,2016年,潭酒實現總產值4.1億元,到2018年已上升至6.46億元,銷售收入也由2016年的7.84億元攀升至2018年的9.13億元。

  按照潭酒整體的綱要及規劃,未來10年,潭酒要成長為百億級企業,并躋身一線醬酒品牌。有觀點認為,比起當下和未來,找準企業發展的突破口和著力點,并由此完成長效化的動能輸出,才是潭酒發展產生質變的關鍵。從產品到理念,潭酒有能力成為推動醬酒板塊持續增長的中堅力量。

  銷售承包輾轉20年,潭酒顯露“好拼體質”

  至1984年李天道出任仙潭酒廠廠長伊始,潭酒便進入了長達35年的戰略調整期。李天道所倡行的產品銷售承包制,為潭酒打下了堅實的動銷基礎,也為潭酒的繼續升級創造了條件。

  把握90年代初市場經濟加速發展的機遇,潭酒銷售承包制也隨之啟動。起步階段的銷售承包制逐漸顯現出人員不穩定、銷售經驗欠缺等問題。為此,以廠領導帶頭,分別成立銷售公司的做法,也成為了調整銷售承包制的抓手。

  1998年以來,潭酒銷售收入每年保持70%的增長率。營銷變革的20年和李天道領導潭酒的30年,開創的是潭酒品格,也為潭酒品牌做好鋪墊。

  1984年至今,潭酒主要產品仙潭特曲酒在1989年第五屆全國白酒質量評比中榮獲“中國優質酒”稱號,被授予“國家銀質獎”。

  此外,“仙潭”牌仙潭大曲、特曲酒被評為“國家輕工部優質酒”“四川省優質酒”“四川名酒”等稱號!跋商杜啤鄙虡吮辉u為“四川省優質產品”“中國十大較具競爭潛力白酒品牌”等稱號。

  醬香型“潭牌”潭酒也曾被授予“四川省優質酒”,“潭牌”商標被評為“瀘州市知名商標”,其產品暢銷全國,深受消費者喜愛,并出口到美國、俄羅斯、香港、臺灣、東南亞等國家和地區。

  方久倫的全局觀

  2013年注資仙潭,成為潭酒的實際控制人,方久倫操盤潭酒的7年,為潭酒發展注入了新的血液。

  聚焦“百年品牌,百億目標”的雙百大計,打造大眾化醬酒品牌和真年份、雙標注戰略成為了當下潭酒戰略的兩大發力點。

  連續6年推進“雙標準”戰略,采用100%同年份原酒進行勾調,只采取同年份1-7輪次原酒進行盤勾,勾兌過程中不添加任何其他年份酒及其他物質……在今年8月舉辦的第六屆潭酒真年份調酒節上,四川中國白酒金三角酒業協會副會長陳吉福表示,潭酒品質相較去年擁有很大提升,酒體豐滿的特點還將得到保持。

  真品質牽手真年份,當雙標注已成為潭酒核心IP的同時,醬酒大眾化也由此得以實現。據了解,今年調酒節后,全新上線的年份潭酒2016在9月開啟預售,限量發行133萬瓶,單瓶售價僅為133元。

  有聲音認為,潭酒的戰略轉變,不僅體現于戰略重點的再度籌劃,也在于對產品帶的重新梳理和界定。

  按照潭酒的規劃,年份潭酒將限量發售,指定銷售渠道,針對特殊消費人群,較大限度保證年份潭酒的價值屬性,從而奠定其穩定的市場基礎。

  產品結構方面,紫氣東來售價千元以上,代表潭酒進軍高端醬酒市場;企業形象產品紫潭、銷量產品紅潭、醬酒入門級產品金醬銀醬等,跨越4個價位段,對酒體配方、酒體存儲量、酒體年份和對應比例進行相應標注,在拓寬產品選擇面的同時,也滿足了不同層級消費者的需求。

  分層分級滲透市場,產品精準對應價格帶,營銷渠道和手段的創新,也為潭酒在市場上贏得主動。例如通過自建專賣店網絡直面消費者;通過輕便商業模式吸引小商加盟,并以此打通當地消費關系網;通過網絡營銷活動推動專賣店周圍社區消費流量持續增長;創新物流直配體系,直配終端、優化訂單流程、對經銷商實行價格倒扣返利模式,解決銷售渠道鏈條冗長,產品流通和品牌營銷成本高等問題。

  在系統性營銷打造方面,2019年,潭酒投入1.1億元,開展“萬眾千商進仙潭”活動,邀請10000名消費者及1000名經銷商開展回廠游,把體驗式營銷和場景式營銷,落實到實處。根據方久倫的思路和布局:

  潭酒要在三年內聚焦瀘州,有條件時向外延伸,覆蓋川內部分重點市場,成為瀘州名副其實的第三瓶酒;

  用五年時間站穩川內,覆蓋全川輻射西部,有序地在全國市場布點,成為川內醬酒大眾化首要品牌;

  用十年時間向全國市場擴張,實現全國市場的全覆蓋,朝著100億目標邁進,力爭成為中國醬酒大眾化首要品牌,并能躋身國內一類白酒品牌陣營,為實現仙潭集團“百億企業、百年品牌”奠定堅實基礎。

  “來到仙潭7年,企業一直在變,但是有三個認識卻從未改變。一是找準自身定位比占據高位更重要;二是發揮區域優勢比向外走更重要;三是強化自身管理,保持區域的競爭優勢!痹诜骄脗惪磥,區域企業應該聚焦產品、聚焦區域,找到區域內發展的模式后,再向外圍復制。

  瞄準差異化,也讓潭酒找到了真正的價值通道。正如方久倫所言,潭酒遞補一線品牌價格空間的機遇,在于性價比,而性價比也終將成為潭酒參與瓜分醬酒紅利的利器所在,隨著品牌影響力的傳播與擴散,日益激烈的醬酒博弈,潭酒必將成為其中的有力競爭者。(來源:云酒頭條?)

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